Coefficient de vente : vérifier qu’il couvre réellement vos frais de structure

Coefficient d’équilibre, taux de frais de structure, événements qui obligent à le recalculer : s’assurer qu’un devis couvre les frais de l’entreprise.

Jonathan Lafrogneoctobre 20264 min de lecture

Un coefficient de vente qui paraît confortable ne garantit pas que le chantier couvre les frais de structure de l’entreprise. Le taux utilisé pour chiffrer peut rester celui du budget initial. Pourtant, l’entreprise a pu embaucher, investir ou voir son activité varier.

Ce que le coefficient de vente doit couvrir

Le coefficient de vente est le rapport entre le prix de vente HT du devis et le déboursé sec. Tout le reste relève des frais de structure, appelés aussi frais généraux.

Poste	Ce qu’il regroupe
Déboursés secs	Coûts directs du chantier : matériaux, main-d’œuvre, locations, engins affectés, frais identifiables comme l’installation de chantier ou un bureau d’études.
Frais de structure	Administratif, locaux, véhicules sans équipe attitrée, assurances, temps non affecté à un chantier.

La main-d’œuvre peut être propre, intérimaire ou sous-traitée (voir intérim, sous-traitance ou embauche).

Ce que le prix de vente d’un devis doit couvrir

Prix de vente HT du devis

Déboursés secs

Matériaux, main-d’œuvre, locations, engins affectés.

Marge sur déboursés secs

Frais de structure

Dus quel que soit le nombre de chantiers

Résultat de l’entreprise

Ce que fait votre expert-comptable. Il sépare les déboursés secs et les frais de structure selon une règle écrite. Il l’applique à l’identique chaque année.

Le test : coefficient de vente et part des frais de structure

Un chantier couvre sa structure lorsque sa marge sur déboursés secs dépasse la part des frais de structure. Les deux s’expriment sur la même base. En formule : coefficient d’équilibre = 1 / (1 moins la part des frais de structure dans le chiffre d’affaires).

Sous ce seuil, le devis ne couvre pas la structure.
C’est vrai même si la marge sur déboursés paraît correcte.
Pour viser un résultat, on retranche aussi sa part au dénominateur.

Les repères à calculer sur votre entreprise

Part des frais de structure

Frais de structure / chiffre d’affaires, sur la base retenue

Ce qu’il révèle : Ce que chaque euro facturé doit couvrir avant de dégager un résultat

Coefficient d’équilibre

1 / (1 moins la part des frais de structure)

Ce qu’il révèle : Le seuil sous lequel un devis ne couvre pas la structure

Coefficient réalisé

Prix facturé / déboursés réels du chantier

Ce qu’il révèle : L’écart entre le devis et le chantier tel qu’il s’est déroulé

Nous conseillons d’exprimer la marge et la part de structure sur le prix de vente.
Une marge sur déboursés ne se compare pas à une part sur chiffre d’affaires.
Nous conseillons d’inclure dans les déboursés le temps du dirigeant sur chantier, à sa rémunération chargée.
Sinon, la marge paraît flatteuse.

Ce que fait votre expert-comptable. Il calcule votre coefficient d’équilibre. Il le compare au coefficient réalisé de chaque chantier terminé.

Les événements qui obligent à recalculer le taux

Nous conseillons de calculer la part des frais de structure sur un chiffre d’affaires de référence.

Entreprise stable : le chiffre d’affaires de l’exercice précédent.
Démarrage ou forte croissance : celui de l’année prévue, à réajuster en cours d’année.

Quatre situations qui faussent le taux de frais de structure

Une embauche, un crédit-bail, un nouveau local ou un investissement

Le taux du budget reste appliqué aux devis alors que les frais fixes ont augmenté. Chaque chantier signé couvre moins que prévu.

Ce que fait votre expert-comptable

Il recalcule le taux après chaque événement, avant le devis suivant.

Une baisse d’activité

Un coefficient établi sur la balance de l’exercice précédent devient insuffisant. Les frais fixes subsistent, répartis sur moins de chiffre d’affaires.

Ce que fait votre expert-comptable

Il refait le calcul sur le chiffre d’affaires prévu.

Du temps de salariés affecté à aucun chantier

Jours fériés, formation, absences rémunérées ou engins inoccupés alourdissent la structure. Ils n’apparaissent sur aucun chantier.

Ce que fait votre expert-comptable

Il les regroupe sur un chantier fictif « frais généraux ».

Une dépense à la fois fixe et variable

Une prime décennale ou un engin en crédit-bail peuvent relever en partie des déboursés, en partie de la structure. Classée d’un seul côté, la dépense fausse l’un des taux.

Ce que fait votre expert-comptable

Il répartit la dépense selon l’usage réel. Le mode de calcul de la prime se vérifie auprès de l’assureur.

Le coût d’un engin se partage entre chantiers et structure selon son taux d’utilisation (voir l’achat ou la location du matériel).

Ce que fait votre expert-comptable. Il tient à jour votre taux de frais de structure. Il vous alerte lorsqu’un événement le modifie.

Ce que nous mettons en place

Une règle écrite de classement entre déboursés secs et frais de structure.
Le calcul de votre coefficient d’équilibre et du coefficient à viser.
Le recalcul du taux à chaque embauche, investissement ou variation d’activité.
La comparaison du coefficient réalisé de chaque chantier avec celui du devis.

Vous souhaitez savoir si vos devis couvrent vos frais de structure ? Nous calculons avec vous votre coefficient d’équilibre et suivons le coefficient réalisé de vos chantiers.

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Questions fréquentes

À quelle fréquence faut-il recalculer le taux de frais de structure ?

Nous conseillons de le revoir au moins une fois par an. Revoyez-le aussi à chaque événement qui modifie vos frais fixes : embauche, crédit-bail, changement de local, investissement ou baisse d’activité.

Faut-il appliquer le même coefficient à tous mes devis ?

Il peut servir de point de départ. La part de main-d’œuvre, de sous-traitance et de matériaux diffère d’un chantier à l’autre. Nous conseillons de comparer le coefficient réalisé de chaque chantier au coefficient d’équilibre, puis d’ajuster les devis suivants.